Thị trường bán buôn: Mua rẻ, bán nhiều.

Bước tiếp theo là họ áp đặt quy trình bán hàng theo đúng 11 bước, phải giao hàng theo lộ trình phân phối (MCP), phải khai triển chương trình trưng bày

Tôi vẫn nói vui là “ông lớn” đế kinh của ngành bánh kẹo Việt Nam rất nên dè chừng ông bạn này! Thị trường bán lẻ tại Việt Nam có tiềm năng lớn. Ở nhiều quốc gia từ lâu đã có mô hình kinh doanh chuyên biệt đủ thứ sản phẩm, từ thuốc cho đến cây xanh, đồ gỗ, sơn, xi măng, giấy dán tường.

Được thành lập vào năm 1996 và vào tháng 9-1997 mới mở cửa hàng trước nhất tại Hàn Quốc, nhưng TOUS les JOURS - chuỗi kinh dinh bánh tươi cao cấp và cà phê đã đạt đến con số 100 cửa hàng và năm 2008 đã có tới 1. Thiết lập quy trình chuẩn  Tuy các doanh nghiệp Việt chưa thật sự để tâm đến việc thành lập hiệp hội người mua hàng, nhưng tôi cho đây không phải việc quá khó.

Đó là lợi nhuận. Khi thanh toán tiền ở bất kỳ một cửa hàng KFC nào trên khắp thế giới; cô thu ngân sẽ nói với người mua hàng: “Anh (chị) đưa X đồng, anh chị đã dùng hết Y đồng, tôi trả lại anh (chị) Z đồng”.

Chính nên chi, rất khác với các nhà bán lẻ lớn trên thế giới, nhiều doanh nghiệp nội mở cửa hàng trước tiên thì kinh doanh tốt, nhưng cứ sang đến cửa hàng thứ hai, thứ ba lại loạc choạc, thua lỗ. Muốn làm được việc này phải có “người cầm cờ” có uy tín và giỏi chuyên môn, để kiêng kị nguồn hàng, thương lượng với đối tác.

Yếu tố này sẽ được người tiêu dùng cân nhắc đầu tiên khi đưa ra quyết định mua hàng ở đâu. Tháng 6-2007 họ mở cửa hàng đầu tiên tại TPHCM, nhưng hiện đã có khoảng 40 cửa hàng trên toàn Việt Nam.

Thực tại, các nhà bán lẻ quốc tế khi vào Việt Nam đều phải tính chuyện đường dài, từ 5 - 20 năm. Có vẻ như ý chí dựng nghiệp lớn của doanh nghiệp nội còn chưa phổ quát và thiếu sự mạnh mẽ. Chinsu Foods làm gì để được hái quả ngọt như hôm nay? Họ đã dẻo dai xây dựng kênh phân phối trong suốt 10 năm qua.

Đó là họ chưa xây dựng và đảm bảo tuân đúng một quy trình vận hành chuẩn mực. Bởi lẽ hàng hóa của các siêu thị chuyên doanh cốt yếu được nhập từ cùng nhà cung cấp, rất ít siêu thị phát triển được nhãn hàng riêng; do vậy sự khác nhau cơ bản sẽ ở chất lượng dịch vụ. Chắc chắn đến một giai đoạn nào đó các nhà bán sỉ Việt Nam cũng sẽ phải làm như vậy.

Mèo nhỏ bắt chuột nhắt   Trong khi còn chưa đủ lực để kinh doanh đa ngành với quy mô lớn thì mô hình siêu thị chuyên biệt có thể là hướng đi tốt cho các doanh nghiệp Việt. Một số chủ doanh nghiệp nội chấp thuận với quy mô gia đình hoặc sớm có suy nghĩ thu tiền về an hưởng tuổi già.

Chỉ những nhà phân phối đủ chuẩn mới tiếp chuyện cuộc chơi. 000 cửa hàng trên toàn thế giới. Nếu chưa có chuỗi, chưa thể mua hàng với số lượng lớn để tự tiêu thụ thì giải pháp hợp lý là thành lập hiệp hội những người bán buôn nhỏ để mua chung từng khối hàng lớn từ nhà sản xuất. Thông tin luôn phải có đầy đủ 3 thành tố như thế, rõ ràng chuyện nhầm lẫn là rất hiếm xảy ra. Khi hội nhập kinh tế, mở cửa thì thế giới đầu tư vào thị trường Việt Nam cũng là chuyện thường nhật.

Tuy nhiên, điều cần lưu ý đối với loại hình siêu thị này là để có thể làm vừa lòng khách hàng (và từ đó phát triển công việc kinh dinh), ngoài yếu tố chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ cũng rất quan yếu.

ĐÀO XUÂN KHƯƠNG. Đặc điểm của kinh dinh bán buôn là bán kính phục vụ chỉ trong khoảng 5km. Thậm chí ở một số nước như Nhật Bản, các siêu thị tổng hợp đang dần nhường chỗ cho siêu thị chuyên biệt.

Procter & Gamble (P&G) đã đầu tư vào Việt Nam từ năm 1995. Mà muốn có lợi nhuận cao thì chỉ có 3 nguyên tố xem như 3 chân kiềng: mua rẻ, bán nhiều và chống thất thoát. Bằng chứng là hai năm 2008-2009, Việt Nam được xếp loại “hấp dẫn nhất”, nhưng số nhà đầu tư vào thị trường bán buôn cũng không tăng đột biến. Ảnh: Cao Thăng   Lập hiệp hội người mua hàng  Để tăng cường sự liên kết, nâng cao khả năng cạnh tranh cho cộng đồng doanh nghiệp bán buôn trong nước, nhiều diễn đàn nói về vấn đề kết liên giữa các doanh nghiệp Việt quá nhiều, nhưng thực tại chưa làm được bao lăm.

Đơn cử như 100 cửa hàng bán lẻ có thể tụ họp lại để mua sữa trực tiếp từ Vinamilk và được hưởng chiết khấu cao nhất.

Làn sóng này vẫn đang nối, bất chấp tình hình kinh tế còn khó khăn; bởi việc đầu tư cho lĩnh vực bán sỉ cũng không hoàn toàn phụ thuộc vào chuyện thị trường đang lên hay xuống, mà được quyết định vào thời điểm nhà đầu tư chuẩn bị đủ điều kiện. Việt Nam hiện mới có các siêu thị chuyên biệt về hàng điện máy, điện thoại di động.

Tôi nghĩ, ở đây phải tìm ra yếu tố then chốt trong bán buôn. Tất nhiên, ở đây cũng phải nói đến đích kinh doanh của chủ doanh nghiệp. Khi còn làm Giám đốc điều hành Melinh Plaza, tôi đã phát hiện ra rằng ở nước ngoài những hiệp hội như vậy rất phổ biến. Cố nhiên các hội viên phải đóng một khoản phí nhất định, nhưng hiệp hội hoạt động trên cơ sở phi lợi nhuận và nguyên tắc hàng đầu là sáng tỏ.

Dần dà, sau 5 - 7 năm, họ bắt đầu tái cấu trúc và đưa ra các tiêu chuẩn cho nhà phân phối, nhân viên, quản lý kinh dinh khu vực. Ban sơ họ phải ưng ý các nhà phân phối bán cả sản phẩm của mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Một giải pháp nữa, dành cho những người “lười” hơn và tiềm lực hạn chế hơn, là liên kết dùng chung một thương hiệu duyệt hình thức nhượng quyền (franchise).

Vả chăng, bán buôn là một ngành mà muốn nhìn thấy hiệu quả kinh doanh phải mất thời kì khá dài, cho nên việc mở cửa hàng trước nhất có thể chỉ có ý nghĩa nghiên cứu thị trường (trừ khi bạn chỉ làm ăn nhỏ lẻ). Tuy nhiên, theo một nghiên cứu của GS Masayoshi Maruyama (Trường Đại học Kobe, Nhật Bản), thời kì tới xu hướng chuyên biệt hóa trong nhiều lĩnh vực khác cũng sẽ xuất hiện ở các thành thị lớn của Việt Nam.

Đừng quá nặng nề khái niệm “làm thuê”  Có quan điểm đặc biệt lo ngại về khả năng “các doanh nghiệp bán sỉ nội sẽ phải cam phận làm thuê”, nhưng tôi không nghĩ nặng nề như thế. Họ đã mở tới 65 - 70 nhà phân phối trên toàn quốc. Tôi rất muốn nhấn mạnh nguyên tố có thể coi là “xương sống” cho thân doanh nghiệp, cũng là khâu yếu nhất của doanh nghiệp nội hiện nay.

Như thế để hàng hóa bán được nhiều, nhà bán sỉ phải mở một chuỗi cửa hàng và mua hàng của nhà cung cấp với số lượng lớn để được hưởng mức giá tốt nhất. Các tiêu chuẩn của họ được ứng dụng hợp nhất ở Mỹ cũng như ở Ấn Độ hoặc Việt Nam.

Với thực phẩm chả hạn, sẽ hình thành các siêu thị thực phẩm tươi sống riêng, siêu thị hàng khô, siêu thị đồ đông lạnh riêng.